打造精品營銷戰略 促進典當企業持續發展

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——秦皇島海洋典當公司 劉祥宇  營銷作為企業一項非常重要的職能和手段，日益顯示出自己優於其它職能的特征，尤其是在市場競爭越來越激烈的今天。營銷的特殊性與重要性不僅僅是因為它是維系企業與客戶之間的重要紐帶，更是指導企業決策的重要行為之一。也許傳統的經營觀念認為，典當行不需要營銷策略，隻要等客戶上門就可以。而且典當行業經營的產品就是貨幣融資服務，這是很特殊的地方。面對新的經濟環境，要想做強做大現代典當行業，必須要重視營銷戰略，讓更多需要金融服務的個人和企業知道我們的存在，瞭解我們的服務，信任我們的企業。而要創造企業自身的核心競爭力，營銷必然會成為公司核心競爭力的來源，同時還要認真考慮營銷的戰略和策略問題。隻有從戰略的角度提升企業營銷的地位，才能在客戶管理中獲得持續的優勢，而不僅僅是獲得一種暫時的優勢。如果企業沒有一個清晰的營銷戰略，營銷工作將會變成無頭的蒼蠅，到處亂撞。而企業營銷戰略的清晰，必須解決以下幾個問題。  一、營銷的重心是交易的還是關系的？單地說，交易營銷的目的是為瞭跑馬圈地，爭取更多的新客戶，很多新成立的典當行都會采取這一策略。通過電視、報刊、戶外廣告等新聞媒體大力的宣傳自己的企業和企業提供的金融服務內容；而關系營銷則側重於客戶關系的維持及有效提高客戶的忠誠度，考慮的是如何將老客戶長期保留在自己手中並向其提供更多的融資服務。兩種營銷模式之間存在著本質的區別，而且直接影響著公司營銷方法的選擇與構建。一般來說，公司在初期階段都選擇交易營銷作為指導思想，因為公司知名度不高、客戶規模不夠大，需要靠量取勝。但當客戶具備一定的規模之後，就需要依靠關系營銷的思想，對現有客戶群進行精耕細作、精心維護，以質取勝。  二、在對客戶進行營銷作業時，是采用“推”式策略還是“拉”式策略？所謂“推”式策略，是指靠一線業務人員的講解介紹來推動潛在客戶的各種融資需求；而“拉”式策略則是指營銷部門通過策略的組合來激發客戶的潛在需求，從而實現顧客的主動融資行為。從目前來看,大多數典當公司主要是“推”式策略，通過業務人員的廣泛聯系來為公司提供有金融需求的客戶。但離開“拉”式策略的支持，“推”的難度明顯加大，這也許是目前很多業務人員為什麼普遍感到工作難以開展的原因。  三、客戶是公司的客戶，還是業務人員的客戶？客戶是營銷工作的永恒，把握客戶是贏得利潤的前提，但客戶被誰把握則是公司能否持久發展的關鍵要素。如果客戶為業務人員所把握，那麼業務人員的流動和跳槽將會給企業帶來嚴重的損害。運作良好的企業都會把客戶變為公司的客戶，客戶的忠誠是對公司而言的，而不是對業務人員個人。  四、典當品牌樹立是宣傳那麼簡單嗎？在目前的市場競爭環境中，品牌的作用不言而喻，但公司必須對“品牌樹立是宣傳那麼簡單嗎”這個問題予以回答。所謂品牌，是公司產品或服務在客戶心目中的印象，宣傳可以解決品牌的知名度問題，但它沒辦法解決品牌的內涵和個性化特征。也就是說，將企業品牌樹立在各種公共場合或在各種媒體宣傳，隻能讓顧客知道有某某典當行的存在，但某某典當行和其他典當公司有什麼區別，有什麼自身的特點和優勢，並沒有傳遞給客戶，而這正好是品牌建立的核心部分。這一問題最好的解決辦法就是將品牌樹立的工作納入到整個營銷體系之中，使品牌成為營銷的一個有力工具。  典當企業營銷的真諦就是：要采用不同的模式去為不同的客戶服務，使營銷成為連接客戶需求與典當行的中間環節，進而把客戶需求與市場機會相結合，達到典當行收益的最大化。最終用戰略營銷戰勝競爭對手，促進企業持續穩健的發展。  推薦閱讀： 加強監管 為廈門市典當業“保駕護航”來源:中國中小企業廈..2012-02-10 濟南市召開2011年典當行業工作總結暨年審會來源:濟南市保險與擔..2012-02-10 阜新市服務委組織召開典當、拍賣年審工作會來源:遼寧省阜新市商..2012-02-10 雲南省商務廳關於開展2011年度典當企業年審工作的通知來源:曲靖商務之窗 ..2012-02-10 國務院關於堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知來源:國務院辦公室 ..2012-02-09 Tags:樓宇按揭,樓按,物業按揭,按揭貸款,按揭計算機,Finance Company,借錢,財務,財務公司,Property Mortgage