馮俊敏：一個典當行“大掌櫃”的12年

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編者按：9月，本報舉辦瞭“河南省行業協會發展論壇”，十餘傢主要協會負責人濟濟一堂，暢談行業協會發展之路。即日起，本報開始走近各個行業協會，從這些協會領軍人物身上，感受一個行業的魅力和發展前景。 　　18歲的時候,高中畢業的他進入一傢耐火材料廠當瞭一名銷售員。銷售員賣的是嘴皮子，他是個不善言辭的人，卻靠自己的鍥而不舍成瞭廠裡的銷售狀元，而且一做就是15年。 　　33歲，他在親戚朋友的一片反對聲中開瞭傢典當行。他最樸素的想法就是幫助那些曾跟自己一樣為錢所困的人們，在利人利己中實現雙贏。12年的堅持，他將典當行辦成瞭連鎖公司，還順勢開辦瞭投資擔保公司。 　　這個人，就是鄭州銀豐典當行的“大掌櫃”馮俊敏。 　　說起典當行，很多人腦海中浮出的幾乎都是這樣一幕：高高的櫃臺後，一個戴著瓜皮帽的夥計舉著一件上好的皮袍惡聲惡氣喊著：“蟲叮鼠咬光板沒毛皮襖一件……” 　　這就是人們對典當行最古老的印象。 　　光陰的腳步走到瞭現在。這個具有千百年歷史的行當，作為現代金融業的補充和調劑，又是怎樣的模樣？為此我們采訪瞭鄭州資歷最老的典當行之一——鄭州銀豐典當行總經理、河南省典當行業協會副會長馮俊敏。 　　初入行 銷售“狀元”一腳踏入典當行 　　馮俊敏今年45歲。一身深藍色的西服，潔白的襯衣。當他微笑著跟你握手的時候，那種親切和恰到好處的低調甚至會讓你覺得他就是某傢銀行的高級職員。 　　馮俊敏的老傢在新密的超化鎮。18歲那年，讀完高中的馮俊敏進入當地一傢耐火材料廠做推銷員。推銷員賣的是嘴皮子，馮俊敏卻恰恰是不善言辭。沒有社會關系，但他能吃苦，各種產品的優勢背得滾瓜爛熟。他還特別有韌性。別人被拒絕一次就打瞭退堂鼓，可他照樣兩次三次地去，一遍一遍給人介紹產品的優勢。因為這樣的鍥而不舍，馮俊敏很快成瞭廠裡的銷售狀元。有一年，因為銷售業績太突出，廠裡獎勵瞭他一輛捷達車，一時在十裡八村傳為佳話。 　　馮俊敏做瞭15年銷售，接觸瞭大量的中小企業主，也為自己積累瞭原始資本。1992年鄧小平視察南方講話之後，下海成瞭最時髦的事情。馮俊敏周圍的朋友都開始做生意，開煤礦、做耐火材料，幾乎都是在利用老傢的優勢，靠山吃山。愛動腦筋的馮俊敏卻想幹點別的。 　　他想起自己接觸的那些大小客戶，為瞭貸來款擴大經營，幾乎用盡瞭各種手段。他想，如果我用自己的錢幫助那些真正為錢所困的人們，在利人利己中實現雙贏，這樣的好事，何樂而不為？ 　　馮俊敏用瞭三年多的時間研究這個行當。在吃透瞭相關的法規後，膽大的他一腳踏入瞭典當行。 　　親戚朋友都覺得無法理解。放著好好的錢啥生意不能做，何必去做那個。他請朋友來典當行幫忙，朋友一口就回絕瞭，“我傢幾代紅苗，可不想去那裡壞自己名聲。” 　　那是馮俊敏最尷尬的一段時光。“在很多社交場合，朋友把我介紹給別人的時候，也隻說我是個做金融的大老板，我都不好意思掏出名片來。” 　　陷困境 接二連三遇騙局 “大掌櫃”回頭做銷售 　　那是1996年，消失瞭幾十年的典當行重新出現在鄭州街頭，自然引起各界的議論。“當時電視臺在典當行門口攔住行人隨機采訪，問10個人，幾乎有8個人都說不瞭解。”馮俊敏無奈地搖搖頭，“當時我面對的就是那樣的大環境。” 　　都說萬事開頭難，但馮俊敏更比別人難上千倍。“一方面是社會的誤解，另一方面是政策的限制，還有專業技術人員的缺乏，可以說一開始就多瞭幾隻攔路虎。” 　　當時的典當行受中國人民銀行監管。“不允許做廣告，很多業務不允許涉足，業務開展得很難，幾天能有一單就高興得不得瞭。” 　　門庭冷落中，有天忽然有人來典當金鐲子。“經過化驗，測瞭比重，掂在手裡也沉甸甸的，於是就給瞭他5000元錢。”馮俊敏說，“第2天又來瞭一個人，拿瞭一模一樣的一個金鐲子，工作人員當時有種奇怪的感覺，但也沒多想，就又給他5000元錢。” 　　過瞭約定的期限，客人沒有來。工作人員忽然有瞭不祥的預感。又過瞭一段時間，保管員把已經成為死當的金鐲子拿給馮俊敏看。馮俊敏一看就下瞭結論：“假的。金鐲子都是有接口的，這個完完整整，裡面肯定有貓膩。”工作人員不信，鋸開一個，立馬傻眼瞭：外面一層薄薄的金箔，裡面的則全部是銀。 　　以後的日子，馮俊敏的銀豐典當行收到過手續不全的汽車，被人做瞭手腳的房產抵押，這一連串的騙局讓他憤懣又無奈。他想自己從沒想過坑害別人，為什麼別人會這樣騙他？難道這個行當在世人眼裡就是如此不堪嗎？ 　　馮俊敏又回去做銷售瞭，典當行的生意還在慘淡經營。“不回去也沒辦法，要不連房租都付不起瞭。”然而在他的內心深處，那個利人利己的典當之夢，一直沒有散去。 　　大轉折 一跪驚醒夢中人 　　2001年春節前的一天，銀豐典當行來瞭一位客人。手裡拿著20萬元電力債券，心急火燎地要貸款去北京。 　　客戶的母親在北京治病，現在要轉院瞭，急需用錢。他到銀行去貸款，銀行說年前已經停止放貸。他磨瞭半天，銀行的人最後說：“你去大石橋吧，那裡有傢典當行，也許能幫你。” 　　“我們仔細審核瞭債券，簽字後把18萬元遞給瞭他。”馮俊敏正要和客戶握手告別，誰也沒料到，客戶突然撲通一聲跪在瞭他的面前。“他握著我的手，嘴哆嗦著，一再說沒想到，真沒想到，在這裡拿到瞭救命錢……” 　　這一跪，讓馮俊敏堅定瞭決心。不管多難，不管別人怎麼看，也要把這行堅持下去。 　　他又回到瞭典當行。為瞭開拓業務，他領著人去批發市場，給中小企業主講典當融資的便利。他跟銀行搞好關系，讓銀行把不做的客戶介紹到自己這裡來。有一次他坐出租車，司機問他去哪裡，他說：“到大石橋下面的典當行。”司機很奇怪：“你怎麼去那地方？太黑瞭。”馮俊敏笑瞭：“那裡的利息是比銀行高些，可是便捷、迅速。比如我到一個地方去，公交一樣可以到，還省錢。我為什麼打車，不就是方便還舒服嘛。”車走瞭一路，馮俊敏講瞭一路，最後司機也笑瞭：“看來我得轉變老觀念瞭，有時間也去典當行看看。” 　　他去廣州、上海取經，請上海的專傢來講課，他還把上海匯豐銀行的人性化服務引進瞭銀豐，在銀豐的會客室裡有咖啡、可樂、茶和糖果。“客人想喝什麼就喝什麼，就跟在自己傢裡一樣。” 　　對於老客戶質押的東西，他盡量放大客戶需要。“比如第一次我貸給他30萬元，第2次我就可以放大到35萬元。”馮俊敏說，“其實來典當的人也有一個圈，他在你這裡典當次數多瞭，往往會介紹朋友來。這樣朋友帶朋友的業務，占瞭我們總業務量的40%。” 　　說感觸 不要叫我“常青樹”我一直是如履薄冰 　　2002年，一個客戶拿著一張50萬元的銀行承兌匯票，轉遍瞭鄭州的典當行，無人敢貸給他款。客人生氣地對馮俊敏說：“我50萬元的匯票貸你們30萬元錢急用，給你們錢賺你們都不敢，真可笑！” 　　客人生氣地走瞭。馮俊敏忽然意識到，這是一個商機，做別人都不會做的事，這樣才能把對手遠遠甩開。 　　他把銀行退休的幾位老職工返聘過來，由這些經驗豐富的老職工操作匯票業務。“現在匯票質押成瞭我們的主流業務，在鄭州那麼多的典當行中，有這個業務的，隻有我們一傢。” 　　現在的馮俊敏，有典當連鎖公司和投資擔保公司。“想急用的有典當行。不急用，又想成本低的可以找我們的投資擔保公司。可以說我們把各類融資客戶都攬瞭過來，把一個原本缺瞭一半的圓畫好瞭。” 　　12年的時間，銀豐已經成瞭典當行業的領頭羊。每年它在商務廳領的當票數量，占到瞭全省的三分之一。在鄭州典當業3輪清理中，銀豐都是第一個被驗收合格的。作為大掌櫃的他也因此有瞭典當業“常青樹”的美稱。 　　馮俊敏對這個稱呼卻一直不認可。“典當業最關鍵是要有風險防范意識。美國的雷曼兄弟做瞭100多年，曾經那麼風光，說倒就倒瞭，我怎麼敢說自己是常青樹？” 　　“我一直記得《詩經》裡那句話：戰戰兢兢，如臨深淵，如履薄冰。”馮俊敏總結，“不管做哪一行，有這樣的心態，才能走得更遠。” 　　典當行距今已有1600餘年的歷史，可以說是我國歷史上最早的金融機構。 　　河南省典當行業協會現有會員137傢，其中鄭州28傢，鄭州以外的有109傢。 除瞭傳統的民品典當，現在典當行的業務已經發展到房產、汽車和股票等各類票據的質押等方面。 典當行業的小額、快捷融資方式已經成為中小企業融資一股不可小視的補充力量。 ? Tags:樓宇按揭,樓按,物業按揭,按揭貸款,按揭計算機,Finance Company,借錢,財務,財務公司,Property Mortgage